简述 

自2001年“9.11事件”之后，在民用、商用、工业及政府机构和改建项目中迅速增长的对商用安全器材的需求不断攀升。目前，加拿大商用安全器材的市场大约15亿美元，2005年约会有22-25%的增长率。美国公司已经牢牢把握住近30%的市场份额。公司和政府机构仍然是加拿大商用安全器材最重要的终端用户群。 

由于加拿大工商界非常关注保护自己的生意和员工安全，持续对商用安全器材需求的增长，对国外的商用安全器材供应商来说加拿大是极具潜力的海外市场。 安全系统要求确保民用航空的乘客安全，检测化学或生物制剂，以及改进在边境口岸的身份识别技术。目前，美国先进的安全技术使美国公司可以提供解决这些问题的成熟方案，这使美国公司在竞争中表现出高效和高可靠性。由于市场需求的增长，美国公司不言而喻的竞争力将更多地吸引加拿大的终端用户。 

智能卡和生物识别技术是加拿大增长最快的两项市场需求。对掌握这方面技术的公司来说为取得最大限度的销售额必须使自己产品和技术符合加拿大标准。 

市场概况 

国际关系的不稳定性和对恐怖主义的战争刺激了对安全问题的关注，使众多的机构对商用安全器材领域产生了兴趣。由于“911事件”的影响，促使了经济界和政府机构加快了他们对所关心领域采用安全措施的进程。业界人士指出这也是为什么加拿大安全器材市场会蓬勃发展的重要原因之一。 

目前，加拿大商用安全器材的市场规模大约15亿美元，2005年-2006年的市场预测约会持续有22-25%的增长率。除了潜在的恐怖威胁外，犯罪率增长，经济界和政府机构的固定资产投资增长，以及对安全新技术和新产品的持续增长，都使得美国和加拿大的安全市场不断被看好。 

最被加拿大安全产品市场看好的产品是：智能卡、生物识别技术和视频监控器材。 

尽管加拿大的安全器材市场比美国要小许多，但加拿大对安全技术的关心与美国是相同的。这对美国安全技术公司来说，将他们在美国成功的经验移植到加拿大是具有得天独厚的优势。此外，地缘优势也使美国安全技术公司在相应成本上、客户服务商和对加拿大分销售商提供对终端客户的技术支持上都具有更多的竞争力。 

加拿大安全市场终端用户使用最广泛的技术是：

•   门禁设备，如识别用户并能自动判读是否允许进入的读取设备、门禁控制终端、生物识别技术、智能卡、以及近距离感应的门禁系统
•   监控设备，如用于记录特定区域的视频摄像机（包括静态图像）和录像机
•   报警系统 

市场发展趋势 

2001年的“911”恐怖袭击事件引发了加拿大各界对安全问题的关注。保护国家公民的人身和财产安全的需要加快了升级现有安全系统的步伐，极大地促进了全球安全产品的发展。 

安全产品的发展空间基于人们将安全问题的放在必需品的首位，人们高度关注恐怖袭击、工作场所的暴力、校园暴力、商业间谍和高发的犯罪率。其他促使安全产品发展的因素包括社会的富有程度大大提高，保险公司为保障客户的安全推动公司用户安装安全系统，将分散的安全器材升级为集成度高的安全系统，以及政府在安全方面的投资增加。 

业界专家对加拿大商用安全器材的发展前景预测主要是基于以下因素： 

•   公司、机构和政府部门已将保护计算机内储存的高价值的智力劳动成果放在了头等重要的地位。
•   一些机构必须了解员工、来访者和未经同意而进入的人员所在的位置，但同时又必须在特定的场所保持“开放”环境。
•   为避免责任争议利用电子成像技术识别人员或物体。
•   由于对计算机、局域网和广域网和其他电子通讯形式的依赖，防止未经授权的使用。
•   必须将老的安全系统升级为高端的技术的需求。
•   恐怖分子不可预见和改进的手段对灵活和高效的安全系统的需求。 

加拿大政府要求公司、机场、医院、大学和其他机构安装安全设备以改进安全环境。加拿大政府还拨出数目可观的专款用于采购安全设备用于公共安全。特别是将生物识别技术和智能卡技术的门禁系统用于美国加拿大边境和公众及私人机构中。 

政府：机场、边境和港口 

近来有关恐怖分子和有组织犯罪分子经加拿大边境进入美国的报道引起了边界两边的美加政府对改进美加边境和机场安全现状的关心。在从2001年“911事件”后，渥太华宣布将拨款80亿加元（约合70亿美元）用于美加边境的安全设施更新。在2001年加拿大联邦政府又拨款17亿美元用于今后5年改善航空领域的安全系统以保证在加拿大民航更加安全。 

根据加拿大政府近期调研报告，有犯罪记录的机场工作人员进入机场管制区域的数量在增加。此外，机场的一些商店也卷入了有组织犯罪和毒品偷运。这一调研报告支持了加拿大皇家骑警早些时候的报告，该报告指出有组织犯罪正在加拿大三个最大机场安营扎寨。对爆炸品的跟踪和检测设备、智能卡、生物识别技术将是机场和报警安检最重要的应用。 

同时，一份新的情报指出有组织的犯罪正在全国蔓延，犯罪分子利用加拿大的边境口岸进口毒品、军火和其他违禁品，包括盗窃的豪华轿车。加拿大政府2004年拨款3.13亿美元用于口岸的安全设施建设。蒙特利尔、温哥华和和哈利法克斯被认为是最容易非法进入加拿大的口岸。蒙特利尔边境口岸刚刚升级了相关的门禁安全系统。加拿大各级政府都在考虑采购技术先进的识别、检测和监控设备。 

企业界 

对于企业来说，为保障员工和公司资产免受来自内部和外部的威胁，安全已是他们关心的头等大事。同样，加拿大的大型保险公司也在建立各自的保险标准，并要求投保的公司客户符合其安全标准。由于恐怖主义无处不在，犯罪分子的技术水平以及其他真对安全系统的非法入侵手段的不断改进，迫使加拿大的经济界在不断采购新设备以保持安全系统的先进性。 

加拿大各公司目前使用的安全卡系统的技术类型是各种各样，有条形码、浮饰性、红外线、激光/全息、磁条、光学、近距离遥感（无线电和红外线）和“智能卡”（含有芯片和上述技术的组合的技术）。 

总体来看，拥有各种安全设备技术的供应商如希望多一些市场机会，就必须满足加拿大用户的两项要求：1）提供目前成熟可靠的技术产品；2）提供性价比有竞争力的产品。 

加拿大商业安全设备市场其他的特点还包括安全系统的先进性（系统的信息安全和物理安全的组合体），集成的安全系统，运距离视频监控和数码技术。另一个市场利好的因素是加拿大正在使用的安全系统的面临升级和扩容的需求增长，特别是区域门禁系统。终端用户最关心的是如何保护他们的计算机房或服务器、数据中心，将黑白数码摄像机升级为彩色摄像机，或从模拟升级为数码。 

安全系统的先进性 

加拿大高新技术协会（CATA）在其对安全领域的高新技术公司的一份调研报告中披露，其中近50%的企业认为自己处在创业阶段，安全器材行业内的企业85%在2003年营业额都有增长。安全产品市场的客户可分为公共领域和私营企业领域。在私人企业领域，正规的企业比不正规的企业更多的使用先进的安全设备。大部分企业用户或者是大的机构或高成长的中小企业。 

模拟到数码 

在安全产品领域，新型的数码安全产品正在取代传统的模拟产品市场。一家市场调研公司在一份市场调研报告中指出：数码安全产品每年按15%的速度在增长，比整个安全产品市场要快四倍。市场的主要需求来自用户对网络数码视频监控设备如DVR和IP摄像机的需求。在美国市场，安全产品的分销商和集成商认为数码视频录像机和门禁系统每年分别比上一年增长193%和58%。在2002年，视频监控系统在美国经销商和集成商营业额的16%。今天DVR占视频录像市场的73%。DVR和IP摄像机在未来几年与模拟设备相比还会以较高的速度发展。 

集成的安全系统 

现在的终端用户希望他们的整个系统是一个集成包，高端用户还要求整个系统能通过因特网连接起来管理。终端用户一般不介意向经销商和制造商多付一部分费用，因为经销商和制造商不但对所提供的设备了解，而且对客户的基本安全需求也很了解。此外，视频图像的高可靠性和质量，便携性、价格和外观都是影响客户采购设备的因素。 

进口市场 

加拿大国内市场的安全设备的需求在过去两年中增长稳定，每年大约3.83亿美元的规模。加拿大绝大部分商用安全产品是在安大略和魁北克生产的。尽管安全器材产业在这两个省的发展很快，加拿大企业仍将国外市场放在重要位置以取得规模经济效益。为满足国内市场对商用安全器材增长的需求，加拿大市场对进口有很大依赖。因此，这对国外器材供应商来说争夺94%的加拿大商用安全产品市场提供了极好的机遇。业内专家分析，在2003年加拿大本国的设备供应商只能满足加拿大国内6%的市场需求，在2004年只能满足5%。可见，加拿大该市场的留给国外企业提供了极大的发展空间。 

加拿大商用安全产品的市场相比较而言，对美国企业在加拿大的发展更有利一些，但对其他国家同样是开放的。加拿大商用安全器材创业的实际增长率在2002年至2003年是每年22%，2004年加拿大仅进口美国的安全产品就达3.87亿美元，比2001年几乎增长了一倍。根据发展趋势，预计今后几年加拿大安全产品的市场每年进口国外产品的年增长率将在22-26%之间。 

加拿大门禁系统的市场规模（单位：百万美元） 

安全产品的集成度和技术水平的迅速提高，加上太平洋沿岸电子设备制造业的兴起，使北美的安全产品市场竞争越来越激烈。在2003年，加拿大安全产品最大的进口商是日本，占了当年进口总值的32.4%。日本制造商在加拿大安全市场上销商最成功的是电视机和静态视频摄像机、录像机和智能卡。其他国家出口到加拿大市场，所占的份额都要小的多。中国产品约占16%，韩国约占5%。其他国家和地区相对来讲，更加落后，马来西亚不到5%，台湾不到2%。根据加拿大进口商和业内专家的分析，加拿大市场主要是美国和日本之间的竞争最突出，中国其次。 

业内专家分析认为，安全产品市场上对更先进的系统需求增长是最快的。在该领域，美国的技术和产品被普遍认为是处于高端领域，中国产品因物美价廉在低端用户中处于领先地位。中国产品和技术需提高技术水平，并在高新前沿领域开发并拥有独立知识产权的产品。 

竞争情况 

虽然加拿大的安全产品制造商在加拿大国内市场所占份额很小，但他们对将产品客户化以满足客户的需求比较敏感，能投入人力和物力满足客户需求。这也是加拿大企业比国外企业最具竞争力等优势。加拿大的安全产品制造商一般是中小企业，比起美国和日本的竞争者来说要小得多，但非常灵活，与中国的企业规模和特点近似。加拿大公司的产品一般被普遍认为是高质量的，这主要得益于在一些终端用户心目中“买加国货”的理念。但是，就其产品的种类，技术的先进性和价格区间大小 加拿大供应商只能提供有限的产品。这种情况使国外企业，包括中国企业，得以发挥各自优势从加拿大这块市场蛋糕上切下一块。各公司应有区别于其他公司的产品或技术或服务，避免雷同，这样才能在加拿大市场上取得成功。 

加拿大有三家主要的商用安全产品供应商，Kantech公司 (Tyco公司的一部分)，Keyscan 公司和 Verex公司（Chubb Security的下属公司）。 

分销和商业习惯 

            加拿大的安全产品分销商是国外公司进入加拿大的重要途径之一。该行业的资深人士说过“大公司经常不愿意相信小公司有能力交付关键信息技术基础设施的部件，趋势是大家都去找大公司或知名的公司。这也说明了那些提供高附加值的公司和大的分销商之间建立伙伴关系可以取得成功的原因了。” 

            目前，在加拿大主要有三家大的全国性的商用安全产品分销商：BURTEK系统公司是一家以进口商用报警产品、门禁产品和内部通讯产品的专业公司；TRI-ED公司主要分销的产品是报警系统，闭路电视设备和门禁系统，该公司在北美有众多的分支机构；第三大的全国性分销商是ADI公司，该公司主要分销防盗设备和消防设备，闭路电视设备和门禁系统，产品销售占该公司营业额的11%。 

            其他较大的分销商有：Digital Security Controls公司和Paradox Security公司。美国公司

有：北方计算机公司（Northern Computers），该公司是霍尼韦尔(Honeywell)公司的一部分，Hirsch公司和Ingersoll Rand公司，这三家美国公司也在加拿大通过分销商进入加拿大市场。 

            加拿大安全产品的第三方供应商的市场份额还包括门禁系统的组件，例如，日本生产的用于监控系统的摄像机便是其他公司提供完整系统的一部分组件。 

终端用户 

            商用的安全器材终端用户大部分来自政府机构和商业领域，如：公司、零售商、商业中心、工厂、银行和金融机构等等。此外，由于2001年的“9.11事件”的影响，更多的机构开始关心安全问题，如：机场、旅店、大学、医院等等，也开始安装安全系统。加拿大近年来建筑业和工业设施的高速发展也给安全产品的应用带来令人振奋的市场前景。 

        美国公司近水楼台先得月，一方面紧盯传统用户，同时也在开发其他加拿大的用户群体，包括医院、写字楼和生产车间等等用户。 

商业领域 

            企业用户是加拿大安全产品，特别是门禁系统，最大的用户群体。由于对安全问题的格外关注，加拿大商业用户对更高技术含量的安全产品更关心。业内专家指出，今年来加拿大的许多公司将安全问题摆在必须优先考虑的议事日程中。中国公司如果对开发加拿大安全产品市场有兴趣的话，应该了解并跟踪这一市场动态。这种市场发展的趋势表明，更新的技术和更昂贵的系统，如生物识别系统，在将来会有更大的市场需求。 

零售业 

            根据加拿大零售商协会的报告，近年来加拿大零售业每年库存平均损失1.75%，也就是说，一年损失20亿美元或每天损失520万美元的零售额。该报告指出，这些损失中，内部员工盗窃占40%，溜门撬锁入店行窃占35%，管理失误占18%，小商贩的违约占7%。加拿大零售商对闭路电视系统和电子监控系统的需求极大地刺激了这一市场发展。 

零售商：货品盗窃 

            目前，在零售业和运输业对货物的盗窃在很大程度上是被忽略的或轻视的。在该领域众多待解决的头痛问题中，反盗窃是重中之重。在加拿大平均每年因盗窃而损失的货物达到10亿美元。但，很少有相关的产品开发，即使有相关的产品也是如何挽回损失，而不是预防或防止损失。现在大都是采用建围墙，架闭路电视，这些措施显然是不够的。 

机场 

            加拿大在机场安全方面的投资明显低于美国，美国人对购买爆炸品探测装置、数码闭路电视和其他安全技术产品的兴趣远远超过了加拿大的同行们。 

旅店 

            旅店对购买安全系统和门禁系统以保护客户的需求大幅度增长。许多旅店已放弃了传统的“开门”做法，采取了更有效的安全措施以避免发生安全问题，如大量使用智能卡、监控设备和门禁系统，这种趋势仍将持续。 

大学 

            加拿大如今的各大院校的校园同其他机构一样也面临着同样的安全挑战。为了限制外来人员进入学生宿舍和图书馆，许多成人教育院校已经采用了智能卡系统，使学生可以进入校园不同的区域。这一趋势反映了加拿大各大院校队安全问题的关心。特别是一些院校使用的是多合一的智能卡，用户可以使用该卡了解学生的各项资料以及膳食计划，但目前，只有很少数的院校在校园内采用了这种技术，大多数也就是院校仍然使用仅能用于学生和教职员工进入指定的设施和了解膳食计划，还不能了解银行信息。正因为如此，加拿大存在着多用途智能卡的潜在市场，这也是智能卡发展的主要趋势。 

医院 

            同样，加拿大的医院几年前就开始对安全问题非常关注，特别是医院中的关键敏感场所，如：育婴室、药剂室和候诊室等等。尽管许多医院为防止出现问题早就采用了摄像捷克系统，业内专业人士指出，智能卡未来几年在医院将大有用武之地。由于该领域刚刚开始发展，先发制人进入该领域对于吸引终端用户，开发这块处女地，更是时不我待。 

销售预期

             加拿大市场对视频监控系统、智能卡系统和生物识别系统技术的需求潜力巨大。对于中国设备供应商和器材供应商来说，这是最值得关注的市场领域。 

视频监控系统 

            最有市场发展前景的商用安全器材之一是视频监控系统。加拿大2000年至2003年进口的静止视频影像摄像机和视频摄像机几乎翻了一倍，达到4.6亿美元。越来越多机构，如：市政公共场所、机场和零售店等等都将视频监控系统作为监控可疑行为和侦测犯罪的首选设备。 

智能卡系统 

            加拿大市场对智能卡的需求与国际市场的发展趋势是一致的，在过去的几年中都有迅速的发展。2003年的销售额达到10亿美元以上，预计到2009年这一市场的规模将达到16.6亿美元。智能卡联盟（Smart Card Alliance）预测，北美地区2003年共销售了7000万张智能卡。但在2001年，北美的智能卡仅销售了4130万张，2003年的增幅达到70%。根据业内专家预测，这一发展趋势仍将继续。智能卡的用户在加拿大发展迅速，众多的加拿大公司、金融机构、政府机构、医院、机场和学校都在采用智能卡系统。专家预测，用户界面更友好和多用途的智能卡将是市场的新宠儿。 

生物识别技术 

            生物识别技术是加拿大市场另一个热销的安全技术产品。业内专家一致认为，生物识别技术是安全技术领域市场，特别是门禁系统，发展速度最快的技术。目前还没有加拿大安全产品市场有关生物识别技术产品市场的规模数据，但全球市场2005年的预测将是19亿美元。 

            由于生物识别技术的价格逐渐能被市场所接受，在高速发展的安全产品市场，生物识别技术更加有效和更精确，加拿大在公共安全领域和私人安全领域将会有极大的发展。同时，业内专家也认为，该技术大范围的使用还需要5年的时间，但对加拿大来说，在一些对安全设施要求高的领域，如政府和公司高端用户，还是有很大的商业机会。生物识别技术肯定会在加拿大商业安全产品领域占有领先的优势。在该领域具有优势的企业在对加拿大出口该项技术产品时将具有利的地位。 

        生物识别技术在安全需求高端用户群中，如银行和公共服务领域（如：移民服务）和一些执法场所，也被看好。如：在加拿大多伦多的皮尔森根国际机场的美国移民归化局（INS）就采用了该种技术。经常往返美国的旅行者可以申请“美国移民局通行证”（INSPASS），使用该通行证，可以快速通过美国移民局专设的通道。该通行证就是使用的生物识别技术。预计加拿大多个边境口岸将会采用这种技术系统。 

            尽管生物识别技术在世界范围内不同的政府机构民间尽管早已得到使用，但这一技术的潜力并没有完全发挥出来，特别是在加拿大国际口岸的机场。这种情况正在改变中，加拿大的政府官员越来越认识到生物识别技术是机场和边境口岸最有前景的安全技术产品，该技术可以帮助加拿大政府识别可能的恐怖袭击疑犯，以避免可能的恐怖袭击。生物识别技术是目前机场安全系统中发展最快的技术，可以预见在机场安全设施中，生物识别技术将是近期的主流技术产品。对于入境前得到批准和低危险程度进入加拿大的旅行者使用CANPASS　 Air的计划将会刺激加拿大机场更加依赖生物识别技术产品。 

市场进入 

            加拿大目前的人口数量约3300万(2006年)，几乎90%的人口居住在离美国边境100公里内的地域，大型城市中心分布在加拿大的中西部。加拿大最大的7个城市是：多伦多（560万），蒙特利尔（372万），温哥华（212万），渥太华（113万），卡尔加里（102万），埃德蒙顿（73万）和紧邻多伦多市西部的密西沙加市，2006年人口已越70万。加拿大官方语言是英语和法语。 

对于中国商业安全产品的供应商来说，寻找可靠的分销商，并通过分销商将产品分销至经销安全产品的零售商手中，是非常必要的。根据加拿大安全局的一份调研，大多数加拿大的用户在购买商业安全产品时，会选择在安全专业领域能提供高质量的产品和服务信誉好经销商处购买安全产品。加拿大的消费者对品牌的认知度很高，这对于新的品牌是不利的。因此，新产品进入加拿大市场，应对分销商和经销商的市场营销能力和促销手段进行充分评估。大多数加拿大代理商平均经销３－４个供应商的产品。对于中国安全产品的供应商来说，应弄清楚自己的代理商有能力提供多种产品和服务的能力。 

            商业安全产品与一般的安全产品一样，通常的支付方式是３０天，如果在交货后头一个月的第十天付款，通常都可以贴现形式支付。当然，许多国外供应商业喜欢选择协议记账方式和续展方式（an open account and extended-term agreements）。 

            加拿大目前没有有关安全产品综合的法律规定。安全报警产品的进口商必须得到ＵＬＣ（Underwriter’s Laboratories of Canada）、加拿大标准协会（Canadian Standards Association, CSA）、加拿大工业部（Industry Canada）和／或者工厂互保工程师协会（Factory Mutual Engineers, FM）的产品认证书。 

            ＵＬＣ对新入市的商业安全产品进行性能测试和颁发许可。ＵＬＣ测试和颁发许可的产品主要是电器设备，主要作用是对国外公司希望在加拿大注册他们的产品以使其产品信息公开。此外，ＣＳＡ证书是对电压在３０伏特以上的用电池驱动的设备进行强制认证。如果这些产品的在特定的无线频率进行操作，ＣＳＡ还对电器和电子产品的电源系统危险性进行测试。 

            对于中国公司来说，自己的产品需要那些测试认证，那些认证机构可以对自己的产品进行最好的测试，应有一个认真的考虑。 

            所有在加拿大销售的安全产品说明书必须用加拿大的官方语言英语和法语书写，还必须符合加拿大的标签要求。魁北克省要求，所有在该省销售的产品必须用法语标签。使用说明书和保修单也必须用法语书写，并且在包装上必须与其它语言至少处于相同的突出位置。用于联系的地址也必须用法语书写。中国公司应与加拿大本地的分销商或主要零售商就正确的使用法语进行专门讨论，以避免可能出现的违法或麻烦。 

            对美国公司来说，因北美自由贸易区，海关不征收关税，其他国家都要依不同的情况征税。加拿大国税局在产品进口时和每一级分销层次依据增值基础评估征收７.５％的加拿大货物和服务税（ＧＳＴ）。进口商负责将从其客户那里代收的ＧＳＴ款项向加拿大税务局缴纳。 

向加拿大出口须知 

1竞争 

加拿大属于按人均进口值最多的国家，其世界各国的出口商都云集加拿大，相互激烈持久地在竞争那么一块不大不小的市场份额。由于供大于求，加拿大并不缺乏消费品。进入加拿大这个市场，出口商必须要么提供全新的产品，要么能提供质量、服务、价格和式样方面更吸引人地方从而挤走原有的供应商。 

成功进入加拿大市场的关键是制定整套市场发展战略，以下是应优先考虑的因素： 

• 快速交付样品
• 当天答复每一件信函，不论是电子邮件、传真、电话
• 按期交货，如延期交货，应事先取得买家的同意
• 交付的产品应完全符合商定的规格或与样品一致，任何变动应事先取得买家的同意
• 供货的连续性
• 以有竞争力的价格提供高质量的维修服务
• 合适的远洋运输包装
• 搬运和储存的便利性
• 促销，特别是新产品（包括在不同国家新老客户的名单）
• 熟悉付款条件 

此外，你应保证与加拿大买家保持联系的负责人能够用英语或法语流利的听说书写交流。 

2买家 

寻找买家：进入一个新的市场是需要勇气和胆量的，制定好的市场营销方案，付出的努力是会有回报的。对于大多数买家而言，卖家都有机会取得其好感。要好好利用机会展示你想卖的产品。初步关于你的公司的信息应包括你公司最新产品的照片、价格、规格和质量证书。你也可以展示你的生产设备照片。电子邮件是与加拿大买家进行沟通的必要手段，提供这些信息可以使买家立即判断他们是否有兴趣与你保持联系。如果你没有展示你可以做到的这些信息，买家对你就会失去兴趣。 

出口商还可以：

• 参加在自己的国家或周边地区的展览会，因为买家经常参观这类展览会。此外，国际展览会还是获取市场信息重要来源。如果你不能参加重要的展会，可以联系展会的组织者索要参展商名录，因为许多参展商都是进口商。参观这类国际贸易展会，对参展商要特别敏感，他们在展会期间都拼命忙着销售自己的产品。你要向他们自我介绍，留下你公司的产品册子和你的名片，并尽量设法与他们安排会谈的时间，向他们介绍你的产品。不要在展台上就向他们推销你的产品，这时的成功机会很小。
• 向在加拿大的贵国使馆贸易代表咨询有关情况。他们会帮你寻找潜在的加拿大进口商，或向你推荐独立的咨询机构帮你得到可能对你产品感兴趣的进口商名录。通常来说，你的公司和产品越知名，你就越容易引起买家的兴趣。
• 好好利用买家对你公司访问的良机。在你所在国家的加拿大使馆或贵国的贸易促进机构通常会提前通知你有关访问的安排。你要告诉他们你愿意在你的产品生产线上接待来访的进口商，你也可以自己与潜在的进口商直接联系参观你的工厂。
• 设法获取与贵国有贸易往来的加拿大进口商名录，与这些进口商联系介绍你的产品。这些信息可以从当地的商协会或这负责对外贸易的官方机构获得。
• 设法在人们常用的搜索引擎中列名靠前，你的网站有产品介绍和电子邮件联系方式。
• 联系贵国与加拿大有双边贸易关系的组织。
• 利用专业贸易公司或代理商（在加拿大的地区性的，或全国性的）
• 联系你的银行，或运输公司。 

出口商还可以通过以下方法寻找加拿大的买家：

• 互联网上的分类网站
• 可以做出口广告的加拿大的贸易刊物
• 加拿大的贸易协会或进出口商协会
• 在贵国的加拿大使馆的厂商名录
• 可以公开购买的厂商名录，如零售店名录。这种名录一般较贵，但可以在加拿大的公共图书馆内免费查询。 

加拿大的进口商每年都参加重大的贸易展览会，如“加拿大高科技展”（Canadian High Technology Show, CHITS) ，该展会每年3月在多伦多举办；“计算机技术展”（Computer and Technology Showcase)，每年5月在温哥华，6月在埃德蒙顿，10月在卡尔加里，分别举办；以及每年9月在多伦多举办的“COMEDEX Canada”。 

3与买家打交道 

许多进口商或者他们的代理商会参观供货商的生产设施，为建立巩固的贸易关系对供货商的生产能力和产品质量予以评估。供货商在整个销售阶段和销售后都要与买家保持良好的沟通渠道。高效率地完成出口手续是成功的重要因素。买家除了看重产品的价值外，对供货商的可靠性、是否有经验、能力高低以及是否承诺建立长远的生意关系等都非常在意。 

加拿大进口商常常抱怨的是，在与新的供货商打交道的时候，新的供货商总是要求他们购买相对于加拿大市场规模来说过大的、不现实的最低购买量。与加拿大做生意的出口商要记住的是，因为加拿大的市场规模只有美国的10%